poss機銷售團隊管理

1、銷售團隊的管理原則

　　團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。

　　1.切記：每位成員都能為團隊作出一些貢獻。

　　2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團隊目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待它們。

　　3.切記成員間要彼此扶持。

　　4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。

　　5.為每個計劃設(shè)定明確的期限。

　　6.盡早決定何種形態(tài)的團隊適合你的目標(biāo)。

　　7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關(guān)系。

　　8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。

　　9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。

　　10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

　　11.利用友誼的強大力量強化團隊。

　　12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。

　　13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強烈的團隊使命感。

　　14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。

　　15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。

　　16.征召團隊成員時，應(yīng)注重他們的成長潛能。

　　17.密切注意團隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。

　　18.應(yīng)使不適任的成員退出團隊。

　　19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。

　　設(shè)立一支團隊

　　成立一支團隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。

　　20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來考量是否合理。

　　21.設(shè)定目標(biāo)時，考量個別成員的工作目標(biāo)。

　　22.劃的失敗危及整體計劃的成功。

　　23.堅持得到信息技術(shù)支持，它能為你提供確實需要的東西。

　　24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。

　　25.讓團隊的贊助者隨時知道工作進展情形。

　　26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。

　　27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。

　　28.賦予團隊自己作決策的權(quán)力。

　　29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻。

　　30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。

　　31.找到易于讓成員及團隊了解每日工作進度的展現(xiàn)方式。

　　32.鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。

　　33.鼓勵天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

　　34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。

　　35.確定團隊和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

　　36.以自信肯定的態(tài)度讓團隊知道誰當(dāng)家，但要預(yù)防予人來勢洶洶的感覺。

　　37.想辦法給新團隊留下一個實時的好印象，但切忌操之過急。

　　38.倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。

　　提升團隊效率

　　團隊要達到應(yīng)有的`效率，唯一的條件是每個成員都要學(xué)會集中力量。你必須了解團隊的能力，以確保團隊的成功。

　　39.協(xié)助團隊找出方法以改變有礙任務(wù)推展的團體行為。

　　40.找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。

　　41.記住要在工作中穿插安排娛樂調(diào)劑身心──這是每個人應(yīng)得的福利。

　　42.若有計劃出錯，一定要作全面性、公開化的分析。

　　43.如果你希望團隊成員有問題時能毫不猶疑地找你談，就要實施“開門政策”。

　　44.要求提出問題的人解決問題。

　　45.安排正式的和非正式的會面，討論團隊的工作進展。

　　46.使用不帶感情只問事實的態(tài)度，是化解紛爭的最好方法。

　　47.保持團隊成員間的熟稔，以易于溝通。

　　48.設(shè)立交誼場所，讓團隊成員可作非正式的碰面交談。

　　49.鼓勵同事間自由的溝通活動。

　　50.建立最適合的通訊科技系統(tǒng)，并經(jīng)常更新。

　　51.實施會議主席輪流制，讓每個人都有機會主持會議。

　　52.盡可能多地授權(quán)給團隊成員。

　　53.事先于會前發(fā)出議程，預(yù)留時間給與會者準(zhǔn)備。

　　54.培養(yǎng)所有對團隊有益的關(guān)系。

　　55.努力保持團隊內(nèi)外關(guān)系的均衡與平穩(wěn)。

　　56.確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。

　　57.倘有麻煩在團隊關(guān)系中發(fā)酵蘊釀，要盡快處理。

　　58.安排團隊與機構(gòu)的其它部門作社交聯(lián)誼。

　　59.找出你與“大佬”保持聯(lián)系的最佳通訊科技。

　　60.要對你在團隊或辦公室外接觸過的重要人士作聯(lián)系記錄。

　　61.謹(jǐn)慎分派角色以避免任務(wù)重復(fù)。

　　62.找尋建議中的精華，且絕不在公開場合批評任何建議。

　　63.一定要找有經(jīng)驗的人解決問題。

　　64.分析團隊成員每個人所扮演的角色。

　　65.腦力激發(fā)出的意見，就算不采用，亦不得輕視。否則，會打擊人的積極性，創(chuàng)意的流動也會因此停止。

　　66.公平對待每個成員才能避免怨恨。

　　67.確定團隊成員真正有錯之前，都須視他們沒有錯。

　　68.告訴同事他們做得很好，這有助于激勵團隊士氣。

　　69.尊重每一位成員，包括那些給你制造麻煩的人。

　　70.避免和團隊成員有直接的沖突。

　　71.記住采用對事不對人的處事態(tài)度。

　　72.確定整個團隊都能夠從解決問題中學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

　　73.先選擇完成一些規(guī)模大的、可快速達成及有成就感的任務(wù)，以激勵成員再接再厲。

　　74.確信團隊成員皆了解團隊中的其它角色。

　　75.計算品質(zhì)的成本之前，先計算失敗的成本。

　　76.針對每筆預(yù)算及每項團隊行動計劃，設(shè)定重大的改進目標(biāo)。

　　為未來努力

　　為團隊設(shè)定新的、更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)是團隊工作中最令人興奮的事情之一。可運用一些適當(dāng)?shù)募记桑苿訄F隊向更大、更好的目標(biāo)前進。

　　77.告知團隊每位成員，在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)中有哪些評量的項目。

　　78.確定所有改善措施及新訂目標(biāo)都持續(xù)進行著。

　　79.召開檢討會議前傳閱所有相關(guān)資料及資料。

　　80.開檢討會時一定要避諱人身攻擊。

　　81.記住關(guān)系會隨時間改變。

　　82.避開低估或忽視壞消息的陷井。

　　83.每天結(jié)束時自問團隊今天是否又向前跨出了一步。

　　84.傾聽受訓(xùn)者關(guān)于訓(xùn)練課程的回饋意見。

　　85.找到有最好設(shè)備的最佳訓(xùn)練場所。

　　86.聘請顧問設(shè)立公司內(nèi)部的訓(xùn)練課程。

　　87.利用移地訓(xùn)練時的用餐時間作非正式的計劃。

　　88.每位團隊成員都必須參與設(shè)定目標(biāo)的工作，以促進團隊合作及達成共識。

　　89.允許團隊自行決定達成目標(biāo)的方法，可激勵團隊努力工作。

　　90.確定目標(biāo)能激發(fā)團隊的斗志，如果不行，請改變目標(biāo)。

　　91.一支沒有“嚴(yán)峻”目標(biāo)的團隊，工作表現(xiàn)將不如接受過此類考驗的團隊。

　　92.設(shè)定獎勵標(biāo)準(zhǔn)時，允許團隊成員有發(fā)言權(quán)。

　　93.避免使用名次表，因為落后的團隊成員將會感到自尊心受創(chuàng)。

　　94.指定某人監(jiān)視市場上每一個相關(guān)變化。

　　95.隨時準(zhǔn)備作改變，甚至計劃的根本要素亦包含在改變的范圍內(nèi)。

　　96.記住有某些人很害怕變革。

　　97.尋找能推動改革的團隊成員。

　　98.每隔一段時間作一次生涯發(fā)展的評量。

　　99.記住：鼓勵團隊成員即是在幫助團隊。

　　100.與團隊同事就生涯規(guī)劃達成一致意見，并給他們提供必要的協(xié)助。

　　101.團隊解散后仍舊要與團隊成員保持聯(lián)系，因為你可能還會與他們再次合作。

2、銷售團隊怎么有效的管理

　　近年來銷售團隊管理方法可謂是層出不窮。要想占領(lǐng)更多的市場、取得更好的銷售業(yè)績，需要有一支英勇善戰(zhàn)、虎狼之師的銷售團隊。那么，一名業(yè)務(wù)主管，該如何打造一支優(yōu)秀的銷售團隊？現(xiàn)在就讓我給您介紹下業(yè)務(wù)主管打造優(yōu)秀銷售團隊的五種方法，可供參考：

銷售團隊怎么有效的管理

　　1、以身作則，在工作中進行培訓(xùn)

　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，在出差到達所負(fù)責(zé)的市場時，可以和加盟商進行一對一的溝通培訓(xùn)，針對加盟商所提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和加盟商一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正加盟商言行中的不當(dāng)之處，親自給加盟商示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

　　2、利用月底月中銷售例會進行培訓(xùn)

　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的.集中開會機會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機會抽出時間對銷售人員進行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進行：

　　(1)主管和經(jīng)理親自進行培訓(xùn)。

　　(2)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時讓銷售人員學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他銷售人員身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強，銷售人員容易接受。

　　(3)問題培訓(xùn)。每次例會時，銷售人員都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的銷售人員可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他銷售人員今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

　　(4)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。

　　3、組織現(xiàn)場培訓(xùn)

　　在實際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織銷售人員到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　4、一本書計劃

　　有的銷售人員喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我們可以規(guī)定每位銷售人員每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他銷售人員聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進步、共同成長。

　　5、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

　　雖說利用例會的機會對銷售人員進行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的銷售人員進行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟實惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

3、怎么管理銷售團隊?

如何管理好一個銷售團隊？

在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團隊管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在于塑造個體的銷售技能，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團隊管理能力。

在過去的一周時間內(nèi)，看完這兩本書的同學(xué)普遍反響熱烈，但也有部分同學(xué)反映說不知道從哪里購買這兩本書。對于這樣的初級問題小編還是比較“方”的，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功啊！

銷售從來都不是單打獨斗，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來跟大家扒一扒銷售團隊管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體，如有侵權(quán)請來信告知。

如何管理好一個銷售團隊

對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等。

每項管理進行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店。

以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

怎么管理銷售團隊

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理、銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。

就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售團隊怎么管理

銷售團隊的員工往往承受著很多的業(yè)績壓力。有的是來自外部，有的來自于自我的過度要求。長時間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對于企業(yè)和個人都會造成很大的影響。

同時這種消極的情緒就會像病毒一樣蔓延，迅速擴大范圍。比如困意一樣，一個人打哈欠就會影響到周圍的人跟著想睡覺。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。

所以，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過大等負(fù)面工作情況的時候及時給予幫助和引導(dǎo)。同時通過完善的團隊管理制度，降低員工的工作強度，讓員工的在工作崗位能夠感覺到進步、成長和收獲。

我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，員工的年齡段都相對來說年輕化，所以每個人對未來的規(guī)劃都有自己的見解。所以，我們更多地會注重員工的個人成長，和員工個人時間精力的分配。

怎樣打造高績效團隊

精選共同目標(biāo)

精選一個共同目標(biāo)，并采取有效策略，親聆每個成員的思想，使他們?yōu)閷崿F(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。這一目標(biāo)是團隊成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實現(xiàn)團隊整體利益為前提，同時要包括團隊成員的個人意愿和目標(biāo)，充分體現(xiàn)團隊成員的個人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力，能夠引起團隊成員的激情，另外這一目標(biāo)要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

晉升機制的完善

除了物質(zhì)激勵外的晉升制度也是很好團隊激勵，團隊成員誰都想在工作的過程中證明自己的能力，對自己的工作有個交代，所以很多上進的團隊成員在不斷的業(yè)績突出的過程后，都期待主管領(lǐng)導(dǎo)給予晉升的機會。合理的制度與機制建設(shè)主要包括：團隊紀(jì)律、上級對下級的合理授權(quán);團隊的激勵與約束;建立公平考核、健全升遷制度。

高效協(xié)作與溝通

團隊成員間的密切團結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突，促進成員相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化，以實現(xiàn)團隊的整體目標(biāo)，而且可以實現(xiàn)團隊成員間智力資源共享，促進知識創(chuàng)新。比爾·蓋茨認(rèn)為，包括微軟在內(nèi)，許多成名的公司，很大程度上得益于其團結(jié)的、高效溝通的團隊精神。

銷售團隊管理中常遇到的10個難題以及應(yīng)對辦法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。

3、如何更加有效的控制銷售成本？

支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進行銷售，如越過權(quán)限，則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。

4、如何做銷售部的績效考核？

支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標(biāo)：

（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本（商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等），這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。

（2）、公司毛利率（這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點）

（3）、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)

（4）、營銷活動預(yù)算（在達成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支）

（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團隊的斗志？

支招：狼性銷售，更多的是強調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進行團隊野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。

6、如何才能帶動起銷售人員的積極性？

支招：從銷售人員的職業(yè)特點來看，就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案；其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手？

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外，還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2、加大對新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。

8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦？

支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。

1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。

2、要有良好的團隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員工。

3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個人經(jīng)營路線（高提成）

9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止？

支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做，要學(xué)會分工！

10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團隊人員，怎么留呢？

支招：傘式管理，只有一個領(lǐng)頭的，不能有小團體（有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響），領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無私。

公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰、盈利模式清晰，不能含糊。團隊?wèi)?zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競爭力，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團隊管理，要剛?cè)岵埑谟卸取！兑住吩啤耙魂幰魂栔^道，孤陰不長獨陽不生”。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤者，千萬不要試圖打造一個非常牛逼的“清”的團隊，這會耗費很多時間，貽誤戰(zhàn)機。團隊里需要各種素質(zhì)、各種專業(yè)的人員。

總之，一句話——創(chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團隊，需要清與濁的混合水。那誰是攪混這潭渾水的動力呢？銷售團隊當(dāng)之無愧。那如何管好這樣一個混亂的銷售團隊呢？

如何管理帶出一個永遠想爭第一的團隊呢？帶著這樣的問題，我找了幾位經(jīng)驗豐富的銷售管理者溝通過。其中，萬總的經(jīng)歷跟我當(dāng)下類似，都是從管理別的團隊向管理銷售團隊轉(zhuǎn)變。

萬總是一位經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，過去曾領(lǐng)導(dǎo)過許多非常成功的團隊，但是從來沒有管過銷售團隊。 所以，當(dāng)老板要她管理一個銷售團隊的時候，她對這個機會感到興奮。然而，經(jīng)過八個月的時間，她的隊伍表現(xiàn)不佳，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面。例如，人們經(jīng)常到會遲到，士氣低落， 各個銷售員之間競爭激烈，甚至已經(jīng)影響到了團隊和諧。

萬總的例子告訴我們，管理銷售團隊與管理其他團隊不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強大的動力等才能完成那些雄心勃勃的績效目標(biāo)。下面，把自己這段時間的學(xué)習(xí)與實踐過程總結(jié)與分享。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵銷售團隊。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團隊的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績指標(biāo)，他們的動力可能會被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們該如何具體做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗的時候。所以，如果對銷售人員進行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個問題，因為現(xiàn)場情況比較復(fù)雜，無從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團隊凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競爭力，如果管理者處理不當(dāng)，團隊凝聚力和士氣就會受到影響。

二、激勵和管理銷售團隊

經(jīng)過實踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠實守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時到達等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產(chǎn)力，更強的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強地轉(zhuǎn)化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關(guān)系，創(chuàng)造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認(rèn)識，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內(nèi)進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優(yōu)點和缺點是什么？ 過去有什么動機讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”。 然后，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個性資料，并單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓(xùn)或高級職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機會

*有償參加即將舉行的商業(yè)會議，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當(dāng)?shù)膱蟪辍?他們對付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什么，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實時更新和排名，并慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M行銷售。 但是，他們確實需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對于需要進一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報告你的團隊績效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對于邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，并問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學(xué)習(xí)機會 - 低績效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識到每個團隊成員的貢獻，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團隊內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現(xiàn)沖突時適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

操盤管理一個公司從來都不是一件容易的事情。尤其是剛過生死期的初創(chuàng)公司，公司整體狀態(tài)處于野蠻成長與規(guī)范化的混合態(tài)。

怎樣理解這種混合態(tài)呢？就好像清水與濁水組成的混合水。《易》云“天清地濁，男清女濁”。把公司看成一個整體，盈利模式清晰就是天清，管理模式亟待理順就是地濁。“天道陰陽，地道柔剛”。

公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰、盈利模式清晰，不能含糊。團隊?wèi)?zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競爭力，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團隊管理，要剛?cè)岵埑谟卸取！兑住吩啤耙魂幰魂栔^道，孤陰不長獨陽不生”。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤者，千萬不要試圖打造一個非常牛逼的“清”的團隊，這會耗費很多時間，貽誤戰(zhàn)機。團隊里需要各種素質(zhì)、各種專業(yè)的人員。

總之，一句話——創(chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團隊，需要清與濁的混合水。那誰是攪混這潭渾水的動力呢？銷售團隊當(dāng)之無愧。那如何管好這樣一個混亂的銷售團隊呢？

如何管理帶出一個永遠想爭第一的團隊呢？帶著這樣的問題，我找了幾位經(jīng)驗豐富的銷售管理者溝通過。其中，萬總的經(jīng)歷跟我當(dāng)下類似，都是從管理別的團隊向管理銷售團隊轉(zhuǎn)變。

萬總是一位經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，過去曾領(lǐng)導(dǎo)過許多非常成功的團隊，但是從來沒有管過銷售團隊。 所以，當(dāng)老板要她管理一個銷售團隊的時候，她對這個機會感到興奮。然而，經(jīng)過八個月的時間，她的隊伍表現(xiàn)不佳，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面。例如，人們經(jīng)常到會遲到，士氣低落， 各個銷售員之間競爭激烈，甚至已經(jīng)影響到了團隊和諧。

萬總的例子告訴我們，管理銷售團隊與管理其他團隊不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強大的動力等才能完成那些雄心勃勃的績效目標(biāo)。下面，把自己這段時間的學(xué)習(xí)與實踐過程總結(jié)與分享。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵銷售團隊。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團隊的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績指標(biāo)，他們的動力可能會被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們該如何具體做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗的時候。所以，如果對銷售人員進行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個問題，因為現(xiàn)場情況比較復(fù)雜，無從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團隊凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競爭力，如果管理者處理不當(dāng)，團隊凝聚力和士氣就會受到影響。

二、激勵和管理銷售團隊

經(jīng)過實踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠實守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時到達等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產(chǎn)力，更強的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強地轉(zhuǎn)化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關(guān)系，創(chuàng)造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認(rèn)識，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內(nèi)進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優(yōu)點和缺點是什么？ 過去有什么動機讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”。 然后，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個性資料，并單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓(xùn)或高級職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機會

*有償參加即將舉行的商業(yè)會議，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當(dāng)?shù)膱蟪辍?他們對付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什么，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實時更新和排名，并慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M行銷售。 但是，他們確實需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對于需要進一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報告你的團隊績效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對于邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，并問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學(xué)習(xí)機會 - 低績效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識到每個團隊成員的貢獻，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團隊內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現(xiàn)沖突時適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

關(guān)鍵點

良好的銷售團隊由自燃型、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。雖然銷售經(jīng)理更關(guān)注業(yè)績數(shù)字，但更應(yīng)該有效地激勵和管理銷售人員團隊。

了解團隊中每個人的個性，優(yōu)勢和弱點。 這將有助于組建團隊并為個人量身定制獎勵，并增加他們的參與度和積極性。不要對人員進行微觀管理，為團隊的每個成員設(shè)定SMART目標(biāo)，并花時間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。

管理銷售團隊與管理其他團隊不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強大的動力等才能完成那些雄心勃勃的績效目標(biāo)。下面，把自己這段時間的學(xué)習(xí)與實踐過程總結(jié)與分享（真心推薦大家好好看下《銷售管理必讀12篇》）。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵銷售團隊。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團隊的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績指標(biāo)，他們的動力可能會被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們該如何具體做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗的時候。所以，如果對銷售人員進行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個問題，因為現(xiàn)場情況比較復(fù)雜，無從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團隊凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競爭力，如果管理者處理不當(dāng)，團隊凝聚力和士氣就會受到影響。

二、激勵和管理銷售團隊

經(jīng)過實踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠實守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時到達等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產(chǎn)力，更強的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強地轉(zhuǎn)化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關(guān)系，創(chuàng)造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認(rèn)識，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內(nèi)進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優(yōu)點和缺點是什么？ 過去有什么動機讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”。 然后，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個性資料，并單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓(xùn)或高級職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機會

*有償參加即將舉行的商業(yè)會議，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當(dāng)?shù)膱蟪辍?他們對付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什么，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實時更新和排名，并慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M行銷售。 但是，他們確實需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對于需要進一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報告你的團隊績效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對于邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，并問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學(xué)習(xí)機會 - 低績效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識到每個團隊成員的貢獻，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團隊內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現(xiàn)沖突時適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

關(guān)鍵點

良好的銷售團隊由自燃型、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。雖然銷售經(jīng)理更關(guān)注業(yè)績數(shù)字，但更應(yīng)該有效地激勵和管理銷售人員團隊。

了解團隊中每個人的個性，優(yōu)勢和弱點。 這將有助于組建團隊并為個人量身定制獎勵，并增加他們的參與度和積極性。不要對人員進行微觀管理，為團隊的每個成員設(shè)定SMART目標(biāo)，并花時間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。

一、管理銷售團隊的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績指標(biāo)，他們的動力可能會被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們該如何具體做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗的時候。所以，如果對銷售人員進行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個問題，因為現(xiàn)場情況比較復(fù)雜，無從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團隊凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競爭力，如果管理者處理不當(dāng)，團隊凝聚力和士氣就會受到影響。

二、激勵和管理銷售團隊

經(jīng)過實踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵和管理銷售團隊。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團隊做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠實守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時到達等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會感到更高的工作滿意度和團隊凝聚力。能夠意識到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會表現(xiàn)得更好。提高自己和團隊成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團隊成員可能會相互競爭，但他們之間仍然可以有一個良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團隊士氣，更高的生產(chǎn)力，更強的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢能夠更強地轉(zhuǎn)化機會，提高銷售團隊的有效性。

建立更強大的關(guān)系，創(chuàng)造機會讓人們在工作之外彼此了解，加深認(rèn)識，并給員工創(chuàng)造一些時間在辦公室內(nèi)進行交流的機會。 例如，你可以在會議之前鼓勵非正式對話，安排團隊午餐，或安排其他社交活動。

4．了解團隊成員的人格類型

要有效管理地團隊成員，要先了解他們的個人優(yōu)勢，這幫助我們定義他們的動機和獎勵策略。他們最大的優(yōu)點和缺點是什么？ 過去有什么動機讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個人創(chuàng)建一個“個性資料”。 然后，可以參考這個個性資料來分配人員，讓每個人發(fā)揮其優(yōu)勢，識別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎勵和激勵因素

每個團隊成員都是獨一無二的，他們可能會受到不同事情的激勵。 例如，一個人可能會渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個人可能更喜歡花更多的時間與家人在一起。

我們要思考激勵團隊成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個性資料，并單獨與團隊成員交談，以了解他們的價值。

可能的動機可能包括：

*獎金和傭金

*帶薪休假

*進一步的培訓(xùn)或高級職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機會

*有償參加即將舉行的商業(yè)會議，或是成為一個聲望很高的商業(yè)團體的會員

*小禮物

確保向團隊成員提供適當(dāng)?shù)膱蟪辍?他們對付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報酬是公平的么？ 與團隊成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡單。向團隊中的每個人詢問他最想要什么，而他們說的可能會讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個人的具體動機上。你的團隊可能要達成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團隊成員提供了與客戶建立積極的長期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競爭

利用團隊成員的自然競爭力，鼓勵健康的競爭，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競爭集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實時更新和排名，并慶祝成就。

為了使競爭有趣和有價值，提供小獎品或獎勵。問你的團隊成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識績效

激勵銷售團隊成員的最佳方法之一是定期識別他們的績效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個強大的動力，但來自同事的肯定同等重要。 鼓勵團隊中的每個人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團隊成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M行銷售。 但是，他們確實需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時提供支持。給你的團隊成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對于需要進一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報告你的團隊績效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對于邊緣的團隊成員，最需要1對1的幫助。通過SWOT分析，分析最近一次的績效評估，并問一些開放式問題，以了解他們可以改進的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個月或每季度提高一項技能。定期回饋每個人的進步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對。這可以為這兩個人創(chuàng)造一個寶貴的學(xué)習(xí)機會 - 低績效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識到每個團隊成員的貢獻，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會有緊張的情緒。 團隊成員隨時帶著雄心勃勃的業(yè)績目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競爭以及不斷的壓力來達成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團隊內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵競爭的時候。

有效處理沖突，可以帶來增長和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團隊中出現(xiàn)沖突時適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團隊創(chuàng)造一個充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

關(guān)鍵點

良好的銷售團隊由自燃型、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。雖然銷售經(jīng)理更關(guān)注業(yè)績數(shù)字，但更應(yīng)該有效地激勵和管理銷售人員團隊。

了解團隊中每個人的個性，優(yōu)勢和弱點。 這將有助于組建團隊并為個人量身定制獎勵，并增加他們的參與度和積極性。不要對人員進行微觀管理，為團隊的每個成員設(shè)定SMART目標(biāo)，并花時間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。

4、怎么做好銷售團隊的管理

　　導(dǎo)語：銷售團隊管理，需要在實踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問題就是銷售能力和團隊架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向。

　　怎么做好銷售團隊的管理

　　銷售團隊管理一、制度與標(biāo)準(zhǔn)

　　隨著對團隊人員的深入了解，通常經(jīng)理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來，因此，需要重新梳理公司以往的銷售團隊管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強調(diào)，并開始實施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進行設(shè)定，設(shè)定的過程中，可參考一下上級、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會更加實用和方便，執(zhí)行阻力也會更小。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認(rèn)同并愿意去遵守。

　　銷售團隊管理二、目標(biāo)設(shè)定

　　任何一個銷售團隊管理，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個方向努力!眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關(guān)性、有時間限制，這是一個目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標(biāo)的設(shè)定者有時并沒有遵守這個原則，不少時候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開始逗硬，這些人員會最先抗拒，導(dǎo)致團隊的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險;

　　還有一種設(shè)定的問題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達不成，只會造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標(biāo)是團隊人員通過最大努力是可以實現(xiàn)的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。

　　另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會有要求，有要求才會有努力，有努力才可能達到好的結(jié)果!

　　銷售團隊管理三、人才培養(yǎng)

　　人才，是每個銷售團隊管理產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心，在團隊營運的過程中，需要注重團隊人員梯隊的'培養(yǎng)，建議可以從三個方面來看：

　　1、人員能力梯度評估

　　通過可以把團隊中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強，有很好的行業(yè)和實戰(zhàn)經(jīng)驗，一般在團隊中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時候承擔(dān)一定的團隊管理和工作監(jiān)督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績一般，工作績效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計劃。團隊主管可根據(jù)評估出來的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎金或額外獎勵的參考標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)

　　根據(jù)每個銷售團隊管理的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團隊主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績效人員，組建銷售人才崗位梯隊，同時也增加團隊的上進心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補上，減輕因人員更替所帶來的銷量損失。

　　3、重視培訓(xùn)

　　根據(jù)不同的銷售團隊管理人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計劃，讓不同崗位的人員都能通過各項培訓(xùn)提升自己，千萬不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機會有限;很多時候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團隊人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實戰(zhàn)性培訓(xùn)。

5、如何管理銷售團隊人員

如何管理銷售團隊人員

如何管理銷售團隊人員，作為管理者,銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容: 銷售指標(biāo)的分配:銷售團隊的業(yè)績完成,也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員，如何管理銷售團隊人員。

如何管理銷售團隊人員1

一、建立標(biāo)準(zhǔn)：

在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團隊，常常有：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。在團隊管理中，由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領(lǐng)悟能力強的人員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。

因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的人員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團隊人員才會按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行：

在建立團隊各項標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團隊管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個問題：

首先，解決人心， 人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力會提高等，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認(rèn)為這樣的可以給團隊執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當(dāng)然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導(dǎo)每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真， 讓每一個團隊人員按照制定的各項標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認(rèn)真履行工作中的各項標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅決到底， 很多團隊剛開始都設(shè)定了一個非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：

1、堅持到一半放棄了，未達到目標(biāo)；

2、堅持到最后，達到部分目標(biāo)；

3、堅持到最后，實現(xiàn)目標(biāo)。

因此，作為管理者，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后，實現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現(xiàn)目標(biāo)肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會有離職的風(fēng)險，所以，告訴團隊人員做好心理準(zhǔn)備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查：

在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查，這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍。在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達標(biāo)？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎迹タ偨Y(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的`檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內(nèi)隨機檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌顯現(xiàn)、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團隊目標(biāo)能輕松達成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范：

在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團隊中的人員并不都是超人，一學(xué)就會，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會挑問題、挑關(guān)鍵問題、更重要的是學(xué)會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓(xùn)練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導(dǎo)方式中，這個是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團隊所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導(dǎo)原則是：如果不會可以學(xué)習(xí)，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作為一個區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團隊，從現(xiàn)在開始就去運用提高團隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現(xiàn)區(qū)域的各項銷售指標(biāo)的增長打下堅實的基礎(chǔ)！

如何管理銷售團隊人員2

核心激勵

針對一些核心的業(yè)務(wù)員展開激勵的模式，只有將他們的斗志和潛能都激發(fā)出來，才能夠保證銷售部門的業(yè)績有更多的新突破。

老員工管理

針對一些老業(yè)務(wù)員，由于長期的做業(yè)務(wù)可能會有一些松懈甚至厭倦，但是不得不說他們是對業(yè)務(wù)最熟悉的一批，一定要通過一定的激勵政策來激起他們的奮斗凈勝，為團隊賣力。

了解員工需求

對于企業(yè)管理者來說，一定要先了解員工的需求，才有針對地展開激勵，針對不同的員工給予不同的激勵，這樣才能夠調(diào)動他們的工作積極性。

企業(yè)培訓(xùn)計劃

針對一些求知欲比較強的員工，公司可以定期的做一些公司的培訓(xùn)，通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，來不斷地提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。 制造溫馨團隊

枯燥無味的工作，有時候也需要一些溫馨的氛圍放松，不能夠讓員工緊繃工作狀態(tài)，這樣也不利于業(yè)務(wù)的發(fā)展，溫馨的團隊氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感。

企業(yè)銷售團隊的管理其實并不難，只需要在緊張的工作氛圍里，讓員工找到有限的存在價值，讓他們感受到公司很重視他們的，當(dāng)然適當(dāng)?shù)募ち遥矔蔀閱T工奮勇向上的動力。

如何管理銷售團隊人員3

1、了解團隊成員個性及需求。 管理要以人為本，因此你要深入了解每一個團隊成員的性格是怎么樣的，同時要清楚該成員為什么要加入這個公司做銷售，他想獲得的東西是什么，是為了學(xué)習(xí)還是為了增加收入等。同時，要真誠的關(guān)愛每一個團隊的團員，及時地幫助他發(fā)現(xiàn)不足，幫助他不斷地進步成長。

2、統(tǒng)一價值觀和目標(biāo)。 既然是一個團隊，那么大家要有一致的目標(biāo)和價值觀（多創(chuàng)造大家在一起交流學(xué)習(xí)的機會，比如在合適的時間一起去唱唱歌，做做團建之類的，通過這些增加團隊的凝聚力 ），所謂力往一處使才能發(fā)揮最大的能量；同時要鼓勵成員少說多做，激發(fā)團隊成員的銷售潛力，幫助規(guī)劃成員的職場之路，協(xié)助他們達成公司的業(yè)績。

3、公正透明的激勵制度。 既然是團隊切不可把自己放在團隊之外，對團隊要嚴(yán)明同樣也要肅己。公司的考核激勵制度是怎么樣的，要讓團隊成員了解清楚，同時知道該如何才能拿到相應(yīng)的獎勵。

關(guān)于業(yè)務(wù)流程的管理

其實的管理是一個很復(fù)雜的事情，最好的解決辦法就是借助合適的工具。好用工具既能幫助團隊成員很好地完成銷售，知道自己每天的客戶跟蹤情況，制定一下步的銷售工作計劃；也能夠幫助你隨時知道成員的工具進度，幫助你及時發(fā)現(xiàn)并解決團隊成員在銷售工作中出現(xiàn)的問題。

拿我們公司的銷售團隊來說，我們用輕流（一款無代碼搭建企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)的工具）搭建了一個專門的銷售管理系統(tǒng)：

首先是用戶聯(lián)系這一塊，我們根據(jù)公司需要設(shè)定了相關(guān)的表單，這些都是可以根據(jù)公司的實際情況進行編輯的，你所要所有信息都可以自己設(shè)置。

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